Задачи POSM

Покупатель должен заметить даже тот товар, который он покупать не планировал. Он должен бросить взгляд даже туда, куда смотреть не собирался. Глаз клиента должен увидеть продукцию той марки, о которой покупатель раньше ничего не слышал. Он должен выбрать тот товар, который рекомендуют POSM. Это основные задачи современных средств рекламы.

POS-материалы иногда называют «немыми продавцами». Возможно, это так. Но «немота» их часто влиятельнее речей продавцов-консультантов. Рекламная продукция не только информирует, но и направляет.

Умелое размещение рекламных POS материалов в пределах торговой точки может оказаться намного эффективнее по воздействию, чем доброжелательные ответы девушек-продавцов из торгового зала. Помещайте рекламные средства как можно ближе к продукции – это залог максимально успешного воздействия на покупателя. Даже самая яркая реклама окажется бесполезной, если возникшее (редко сильное) желание покупателя разбивается о невозможность тут же протянуть руку к товару и положить его в свою корзину. Основной принцип действия POSM в условиях торговой зоны – здесь и сейчас. От прочитанной в месте выкладки товара рекламы до кассы должно пройти минимальное количество времени. лида с карнитином

Помимо функций воздействия и влияния на сегодняшний день рекламная продукция, действительно, начинает отчасти заменять собой услуги продавцов-консультантов. В условиях современной торговли информирование клиента о характеристиках товара становится также основной задачей POS-материалов.

Внутримагазинная реклама начинает всё больше и больше принимать на себя функции информанта, особенно в магазинах самообслуживания. Ряд компаний сознательно сосредоточивает усилия на размещении средств POS как основного источника информации о свойствах товара. В первую очередь, это касается магазинов или отделов, в которых нет продавцов. В торговых точках, в которых обслуживание осуществляется через прилавок, рекламные материалы, содержащие информацию о характеристиках товаров, также являются важным источником сведений о продукции.

Таким образом, некомпетентность, возможная некорректность или просто нехватка продавцов-консультантов в торговых точках на сегодняшний день с успехом компенсируется использованием POS материалов.

Конечно, существует огромное количество торговых точек, не испытывающих недостатка в грамотных, корректных, профессиональных продавцах-консультантах. Нуждаются ли в рекламно информационных материалах POS как в источниках информации такие торговые точки? Всё-таки нуждаются. Дело в том, что, по данным американских исследований, около двадцати пяти процентов потребителей не любят обращаться за консультацией к продавцам, уклоняясь от любых предложений помощи в выборе товара, исходящих от сотрудников торгового зала.

Есть ряд причин, по которым это происходит. Некоторые посетители магазинов предпочитают самостоятельно рассматривать товар, их раздражает, если кто-то «стоит над душой». В таких случаях излишняя вежливость и внимательность продавца к клиенту могут привести к тому, что тот просто поскорее сбежит из этого отдела в другой зал, где ему дадут возможность спокойно выбрать необходимый товар.

Некоторые клиенты не желают обращаться к продавцам за консультацией, считая себя более компетентными в данном вопросе. Отдельные потребители, прежде чем отправиться за покупками, специально консультируются у специалистов, поэтому в момент посещения магазина им никаких дополнительных советов по поводу их покупки не требуется. К примеру, перед тем, как выбрать то или иное лекарство, многие советуются с опытным врачом, поэтому в аптеке к помощи продавца-консультанта прибегают единицы.

Встречаются и обратные случаи, когда клиенты предпочитают ни о чём не спрашивать продавцов, боясь показать своё полное невежество в данном вопросе. Иногда в нежелании обращаться к работнику зала оказывается виновным человеческий фактор: у покупателя просто не вызывает доверия этот сотрудник. Распространение сети самообслуживания также сказывается на снижении потребности клиентов в дополнительном консультировании. Привыкшие к самостоятельному выбору покупатели перестают испытывать потребность в услугах специалистов.

Психологические особенности клиента, конечно, играют определяющую роль, когда речь идёт о том, нужен или не нужен посетителю магазина консультант. Есть люди замкнутые, не любящие обсуждать свои покупки не только с незнакомыми девушками-продавцами, но и с друзьями. Кто-то, зайдя в супермаркет после шумного рабочего дня, перенасыщенного общением, хочет, чтобы хотя б здесь, в магазине, его оставили в покое, позволив молчаливо и уединённо побродить с корзиной по залам торговой сети.

Есть и такие, которые не обращаются за помощью к продавцу по одной простой причине: они боятся, что у них не хватит силы воли отказаться от покупки, если тот начнёт очень настойчиво убеждать их купить товар. Некоторые таким образом ограждают себя самих от возможного влияния работников магазинов, зная, что бюджет их пока ещё не позволяет совершить ту или иную покупку, но желание её приобрести настолько сильно, что любое внешнее влияние с лёгкостью разрушит доводы разума.

А есть и такие посетители магазинов, которые зашли в торговую зону просто для того, чтобы полюбоваться на дорогие товары, которые им не по карману. Сам процесс рассматривания товаров, за которыми будущее, доставляет им удовольствие.

Опытный работник магазина всегда понимает, какой тип покупателя находится перед ним, предоставляя клиенту выбирать товар так, как ему удобнее. Опознавая психологический тип посетителя, продавец либо начинает пространно и красочно расписывать преимущества товара, либо просто молча предоставит ему каталог с описанием коммерческого предложения. Эту рекомендацию следует учитывать при работе любых торговых точек. Если покупатель хочет получить информацию о товаре из рекламного буклета, предоставьте ему такую возможность. Все серьёзные фирмы на сегодняшний день проводят обязательный инструктаж своих сотрудников на предмет распознавания психотипов клиента.

Одним словом, наличие продавцов-консультантов в торговых залах нисколько не отменяет необходимости размещения специальных информирующих материалов в пределах торговой зоны. Информация о товаре обязательно должна присутствовать в местах продажи вне зависимости от поведения покупателей. Специалисты по маркетингу обязаны проанализировать также информативность упаковки товара. К примеру, отечественные производители косметики часто почти не дают никаких инструкций по применению их продукции. Как пользоваться предлагаемой маской? Наносить её на влажную или сухую кожу? Если косметическое молочко продаётся в большом флаконе, значит ли это, что оно пригодно только лишь для тела?

Недостатки работы производителя должен исправить торговый агент. Если информации на упаковке недостаточно, необходимо разместить её рядом с товаром, используя необходимые POS-материалы и рекламно информационные материалы.

Источник: GPS - POS